Heb je je ooit afgevraagd waarom de ene tekst meer aanspreekt dan de andere? Het begint allemaal met het richten van de aandacht.
Pre-suasion: de kunst van het vooraf sturen van de mindset. Lees hoe je subtiel de juiste stemming creëert en het brein onbewust beïnvloedt.
Breng je (potentiële) klant in de juiste stemming
Bij de introductie van een nieuwe frisdank met de associatie ‘avontuurlijk’, werd aan een groep mensen gevraagd om hun e-mailadres achter te laten voor aanvullende informatie.
De respons was teleurstellend: slechts 33 procent reageerde op dit verzoek.
De frisdrankproducent besloot het daarna anders aan te pakken. Het verzoek om een e-mailadres achter te laten werd nu ingeleid met de volgende vraag: ‘Beschouw jij jezelf als een avontuurlijk iemand, iemand die graag nieuwe dingen uitprobeert?’
Wat denk je dat er gebeurde?
Stuur de aandacht met effectieve teksten: pre-suasion
Dat er verkooptechnieken zijn die je helpen om jouw (potentiële) klanten te overtuigen is bekend. Maar wist je dat je succesvoller kunt zijn, als je voorafgaand aan jouw (verkoop)boodschap de aandacht van jouw klant al in de goede richting stuurt?
Je brengt de klant als het ware in de juiste stemming.
Robert Cialdini, een expert in overtuigingstechnieken, beschrijft dit in zijn boek Influence. Hij noemt dit proces: the psychology of ‘pre-suasion’, ofwel ‘voorbereidende overtuiging’.
Met subtiele signalen kun je het onderbewustzijn beïnvloeden en daarmee het gedrag en de aandacht van mensen sturen. Zo kun je ervoor zorgen dat iemand openstaat voor jouw boodschap.
Subtiele technieken om de juiste mindset te creëren
Als je een website bezoekt zijn de afbeeldingen meestal het eerste wat je ziet. Die moeten de bezoeker dus al in de juiste gemoedstoestand brengen.
Stel, je verkoopt badkamertegels, dan zullen foto’s van prachtige badkamers een bezoeker eerder in een ontvankelijke staat brengen dan foto’s van losse tegels.
Verhoog de impact van jouw teksten
Daarnaast is tekst een krachtig middel om de aandacht te sturen, woordkeuze speelt daarbij een belangrijke rol. Vergelijk deze zinnen maar eens:
‘Wij helpen onze klanten graag.’
‘Wij staan voor je klaar.’
De tweede zin is veel persoonlijker omdat je de klant direct aanspreekt. Plaats de ander ook eens in een rol om gedrag te sturen.
‘Jij als sportfanaat …’
‘Jij als liefhebber van ... ‘
Door vragen in de tekst op de juiste manier te formuleren creëer je betrokkenheid.
Vraag bijvoorbeeld niet om een mening maar om advies.
‘Hoe kunnen wij onze zorgverlening verbeteren?’ zal meer reacties opleveren dan
‘Wat is uw mening over onze zorgverlening?’
Een ‘wij-gevoel’ in je uitingen, bijvoorbeeld door trouwe klanten extra voordeel te bieden, schept een band en zorgt voor verbinding met jouw doelgroep.
“Hej welkom bij IKEA Family”
Frisdrank en een avontuurlijke mindset: een andere aanpak voor meer respons
Nog even terug naar het voorbeeld van de frisdrank.
Door de vraag op een andere manier te formuleren, en het publiek aan te spreken op een avontuurlijke mindset, liet dit keer maar liefst 76 procent van de mensen een e-mailadres achter!
Mensen zien zichzelf graag als avontuurlijk en als je avontuurlijk bent sta je open voor iets nieuws; kom maar op met informatie over dat avontuurlijke drankje!
Het brein maakt onbewust linkjes: de kracht van herhaling
Nog een laatste pre-suasion-tip. Maak slim gebruik van de kracht van herhaling door jouw slogan of USP steeds opnieuw te noemen in al je uitingen.
Het zorgt voor herkenning en een gevoel van betrokkenheid.
Jouw doelgroep loopt dan bij voorbaat al warm voor de boodschap. Veel bedrijven zijn je voorgegaan.
Jij hebt dan ook vast meteen een associatie als ik zeg: ‘alles voor een glimlach’*).
Dat zeg ik! **)
*) reclameslogan Coolblue
**) reclameslogan Gamma